0431 廠家主導模式

田園神豪 0431 廠家主導模式

《脫口秀大會》的制作方也就是李誕的笑果文化公司，開出的費用是八百萬，合同注明了宣傳模式，楊振宇提出的要求全部列在其中，還增加了口播次數，楊振宇讓劉娟繼續和笑果文化談，試圖再把價格壓低一點。

實際上，楊振宇之前心里預估的價格是破千萬的，以《脫口秀大會》現在的名氣和合同上注明提供的服務內容分析，一千萬也不算貴，但是做生意就這樣，想方設法地節省成本，盡可能討價還價。

不過結果未能入楊振宇所愿，笑果文化堅持之前的報價，劉娟拿著合同站在楊振宇的辦公桌前，等待他的答復，楊振宇沒猶豫，這個位是肯定要拿下的，拿起筆簽了合同。

作為老干部白酒的生產商已經開始布局產品推廣和營銷戰略了，為發展經銷商奠定良好的基礎。

市場部謝經理這邊也把老干部白酒的經銷商發展方案，以及新品羊河大曲的包裝定價方面的工作完成了，最終用郵件發給了楊振宇。

楊振宇打開郵件仔細看完了計劃書。

即將上市的兩款新品，分別是羊河大曲醬香型白酒和洋河大曲濃香型白酒，52度500l裝，市場定價分別是199元和168元。這個價格是對比市場上與老干部白酒名氣相當的白酒市場價而定的，價格稍微比同行要高出一點。

出廠價、經銷商批發價和零售價按照行業內比較穩定的標準，15％、35％比例定價，兩款新品出廠定價分別是109元和95元。

新品羊河大曲包裝銷售方案，楊振宇沒有什么意見，接著看了一下經銷商發展方案。

從內容來看，謝勇制作計劃書是下了功夫的，他對比了市場上兩種渠道模式，一種是廠家主導模式，一種是經銷商主導模式，分析的非常詳細，結合老干部白酒的經營現狀建議采用廠家主導模式。

廠家主導模式，簡單的講，就是廠家在整個渠道中擁有絕對話語權，其中較為典型的例子，便是茅臺的小經銷商模式，和古井貢酒的深度分銷模式。

深度分銷模式需要生產商擁有強大的市場精細化管理能力，以奔騰農貿有限公司目前的人員配置和專業素質，無法達到這樣的要求。

謝勇和楊振宇更偏向于茅臺的小經銷商模式，采用這種渠道模式，需要做好一點，提升品牌影響力，簡單的說就是在技術上提高產品質量，在宣傳上，多投錢打。

老干部白酒的產品質量在渝市已經得到了廣大消費者的認可，馬上兩款大曲酒上市也會引起市場轟動，另外一方面，有系統開出來的微生物菌群催化裝置的幫助和郭昌建老師的調酒技術，老干部白酒今后要上市的新款也會繼續驚艷眾人。

楊振宇絲毫不擔心白酒的品質，至于投入方面，簽訂新的代言人和冠名高收視率的綜藝節目已經走出了第一步，之后會根據運營情況持續投入。

楊振宇看完謝勇的計劃書之后，深入研究了茅臺的營銷體系。

茅臺屬于典型的直分銷模式，其中直銷主要以自營店和線上形式實現，直銷占比10左右，經銷渠道則多以專賣店、區域總經銷商、特約經銷商等形式存在，經銷收入占比90。

老干部白酒之前為了實現利潤最大化，也在青江縣等渝市范圍內七八個區縣開了自己的直營店。

網絡銷售渠道已經完全打開了，自家電商平臺、淘寶、京東等都有老干部白酒的官方網店，同時持續地與各頭部帶貨主播在合作。可以說在直銷渠道上，老干部白酒做的還是非常不錯的。

接下來的工作重點就在分銷上。

茅臺在分銷政策上，平等對待大小經銷商，均采用裸價銷售，且更加注重給小經銷商增量。是老干部白酒要學習和研究的內容。這種以小經銷商為主的營銷模式有三點優勢。

一，可以控制經銷商規模，增強對經銷商的控制能力。以茅臺為例，它的經銷商平均銷量規模僅5噸左右，平均營業額僅2000萬元，前五大客戶營收占比不到7。

二，更容易實現渠道網絡下沉，茅臺經銷商渠道數量約3000個，已經下沉并覆蓋全國市縣。

三是更容易抓住意見領袖核心消費群里，從而引領消費潮流。茅臺小經銷商都是當地商務、政務核心人群，具有強大的關系網絡和社會影響力，容易推動和引領消費趨勢。

如今茅臺規模與地位反超五糧液，獲得巨大成功，離不開茅特經銷商制度的推動，這與茅臺品牌的拉動形成雙輪驅動，奠定茅臺的行業龍頭地位。

雖然說老干部白酒從各方面分析，都無法和茅臺媲美，但是老干部白酒的市場定位以及之前打通銷售渠道建立起來的社會，楊振宇非常滿意，拿起辦公桌上的電話通知謝勇過來進一步討論。

謝勇接到通知后，走進楊振宇辦公室，“楊總！”，稱呼了一聲。

楊振宇微笑道：“你的那份計劃書我非常滿意，不過在細節上還需要進一步完善，我嘗試找找關系，派你去茅臺酒廠或者類似分銷模式的白酒生產商學習一下。”

謝勇接話道：“楊總，我正準備和你提這個事情，我已經聯系了一家白酒生產商，雖然實力趕不上茅臺，但是他們的分銷模式做的很不錯，我這周三就過去學習。”

謝勇充分發揮了自身的主觀能動性，楊振宇對他的工作態度非常滿意，“出去學習代表的是我們公司，首先形象這方面就要做好，該花的錢不用給我省，回來后直接去財務室報。”

楊振宇用實際行動鼓勵手下的員工，謝勇自己也清楚凡事都有個標準，公司的標準就在楊振宇的心里，楊振宇說這話的意思是，只要沒超過他心里的標準，你靠實力獲得的利益，公司是不會吝嗇的。

謝勇笑著應道：“楊總，我會注意的。”

楊振宇點了點頭，“最后就是加盟費用可以適當再提高一點。”

楊振宇這樣決定不只是想盡快回籠資金，也是考慮到老干部白酒之后的市場定位，從羊河大曲上市開始，會逐步涉獵中高端市場。