第431章 多方面去證實

金牌銷售是如何煉成的 第431章 多方面去證實

現在他已經拿到了劉威的手機號碼，也和劉威通了電話，自然也就不是項目的局外人了。李偉東坐在辦公室里想了想，決定還是要從系統集成商那邊入手去了解項目的情況，而現在已知這個項目參與的系統集成商就是張奎告訴他的恒天軟件公司。

李偉東抓起電話就給張奎打了過去，向張奎匯報了他已經接觸上了用戶，并且項目正在招標之前用戶設計方案的關鍵時刻。

當然，李偉東也將王晨宇通報的情況向張奎進行了說明，同時指出王晨宇的話不足為憑，他需要聯系恒天軟件公司在春城的人，更加深入和準確地了解這個項目的很多細節。

而李偉東之所以迅速向張奎進行匯報，還有個目的，就是要挽回他在張奎心目中的不良印象，不管怎么樣，在張奎打來電話痛罵他后不到半個小時，他就能大致了解到項目的一些情況，同時找到了用戶方的一個關鍵人物，還建立了聯系，這至少說明他的工作效率是非常高的。

果然，在聽完李偉東匯報的情況以后，張奎的態度好轉了一些，將恒天軟件公司總經理的電話給了李偉東，同時也叮囑李偉東要多渠道對王宇晨說的進行證實，同時不得將共利完全拋開，萬一王晨宇和劉威的關系真得很好，那么就更應該支持王宇晨去運作這個項目。

當然張奎在末了還故意諷刺李偉東道：“Thomas，你得要努力了，看看你第一個Q（Quarter季度）的數字還是零蛋，我都為你著急。我也知道，你和共利容城那邊那個叫王晨宇的人之間不怎么對付。但是我要再次提醒你一句，你可不能證實了王宇晨在這個項目上有著重要作用后還故意將共利方面給排除出這個CASE，因為那樣一來會危及到這個單子最終的結果。我們需要的是這100K的數字，至于王晨宇和劉威之間有什么貓膩，我們要全然不知情，不然我們就得面對公司內部合規部門的Challenge（挑戰）。總代理可就是為了這個原因才會存在的。而且共利這個Partner（合作伙伴）在市場上還是有他們的優點，至少在很多區域內他們的觸角很深入，比我們自己Sales的接觸面更廣，這次這個CASE（單子）就是一個很典型的例子。”

“我明白，BOSS。”李偉東低眉順眼地回答道，他已經聽出了張奎有種警告的意思，當然不敢違背張奎的話。

拿到了恒天軟件公司總經理手機號的李偉東立即給對方打了過去，電話接通后他首先自報了身份，然后問道：“聽說貴公司在參與三真省證券公司的數據備份項目，其實這個項目我早就在跟蹤了。我今天打電話來，只是想了解一下貴公司在用戶方的工作進行到哪一步了，看有沒有可能我們雙方合作去共同拿下這個CASE。”

電話那頭的恒天軟件公司負責人很是自信地回答道：“那好啊，我們公司在春城有個辦事處，而且在三真省證券公司那邊也有著相當好的用戶關系。只要你們塔斯全力支持我們恒天軟件，我可以向你保證，你們基本上不用做用戶方的工作，就等著收單好了。”

“哦？那可真是再好不過了。那這次這個CASE是用戶方哪個人在具體管招標書的編寫和負責招標呢？另外，這個CASE據你們了解會在什么時候進行招標？”李偉東不動聲色地追問道。

他當然也不可能相信恒天軟件公司負責人這種信誓旦旦的保證，為了測試對方是不是真的有很好的用戶關系，他故意沒有說出劉威的名字，看看對方怎么回答他。畢竟現在的項目中，只要是和項目稍微有點關聯的系統和集成商為了向廠商要資源，都會滿口說大話，這種做法在國內的IT圈內是非常普遍的做法。

恒天軟件公司總經理為了讓李偉東相信自己的話，也同時為了和塔斯軟件綁定合作關系，他很自然地回答道：“用戶方那邊是有一個叫劉威的人在負責整個項目的方案設計以及編寫招標書，并且負責招標。這個人和我們公司的關系相當不錯，就在上周，我們公司還在他手中中了一個標，剛剛才簽完合同。當然，我們在用戶方也不僅僅只有劉威這一個關系好的用戶，劉威的領導和我們公司的關系也相當好。不然我也不可能對這個項目有那么強的自信。至于這個項目的招標時間，現在倒是還沒有能完全確定，不過從用戶方目前在業務上遇到的問題來判斷，這個項目將會非常快進入到招標流程。”

李偉東聽完以后自然而然地過濾掉對方那種自我吹噓的話，這種話在他聽起來可信度也不會那么高。只不過有一點他倒是證實了，劉威在這次這個項目中的作用非常關鍵。其次，對方似乎只知道招標會很快，但是卻給不出具體時間，這一點上貌似王晨宇倒是對招標時間有一個相當準確的判斷。

作為廠商來說，一個項目中最為關鍵的就是要說服最終用戶方負責編寫和決定招標書怎么寫的人能夠認可廠商的品牌和產品。所以廠商的銷售最為重要的工作就是要讓這個人確定采用自己品牌的產品，至于招標結果是什么，那家系統集成商能夠中標，廠商是抱著無所謂態度的。

畢竟，只要確定了自己家的品牌和產品被用戶接受和采用，無論是誰中標，最終都會通過各種渠道來廠商的總代理商采購，而廠商的銷售只會關心采購的時間和金額而已。而這是目前國內IT圈內的一個潛規則。

為了進一步試探恒天軟件公司和劉威之間的關系，李偉東再次提出建議道：“那貴公司能不能安排或者帶著我去見見這個劉威呢？我只是去向他做做品牌工作，進行一些技術方面的溝通交流，不會影響貴公司最終投標的，反倒是可以幫助貴公司在用戶方那邊建立起一個正面的形象。”

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