第338章 銷售都是演員

金牌銷售是如何煉成的 第338章 銷售都是演員

而一旦代理商真的為了拿到或者保持住獨家獨家代理權而壓了不少貨以后，對于廠商來說其實也是有一定問題的。因為廠商就無法再嚴格控制住市場上產品價格體系，畢竟又是代理商為了盡快讓資金回籠，也許會把利潤看薄一點就出貨，這在一定程度上會擾亂廠商指定的價格體系。 而這樣的情況對于廠商銷售個人來說，也同樣會面臨一定的問題。也許壓貨能解決廠商銷售上一個季度或者財年的個人銷售業績完成問題，但是到了下一個銷售業績的計算周期中，必然會影響到廠商銷售的個人業績，因為代理商的出貨一定是要首先賣掉已經壓在手上的貨，這種單子已經計算到上一個季度或者財年里，對于廠商銷售的下一個季度和財年的個人銷售業績沒有任何的幫助。 而且在極端情況下，代理商可能賣不出去那么多壓在手上的貨，還會要求廠商銷售想辦法幫助其盡快出貨。 當然，有的廠商銷售人品不錯，愿意幫助代理商盡快賣掉壓在手上的貨，而有的廠商銷售做得更絕，根本對那些壓在代理商手上的貨不聞不問，到了又需要壓貨的時候甩開原來的代理商，再忽悠一個新的代理商來壓貨。這就會造成渠道上的貨積壓起來，最終出現一系列的惡果。 所以一般來說，像磁盤陣列這種并不是十分好賣的產品，沒有哪個代理商會那么蠢去壓貨銷售。別說像共利這樣的國內品牌產品了，就算是國外的bi、普惠等等這種品牌的磁盤陣列也同樣不會有代理商來進行壓貨銷售的。 王晨宇當然明白這其中的奧妙，他不由得點了點頭，對蔣煜禮的這個主意表示贊同，剛才黎敬在向他要三真省獨家代理權的時候，他就應該用這樣的借口去回復黎敬。讓黎敬啞口無言，再也沒有底氣來非要爭取這個獨家代理權。 王晨宇心知這可能還是他以前沒有做過廠商銷售，也沒有做過產品銷售的原因，所以不能在第一時間就反應過來，采取這樣的策略。如果換成宋明面對黎敬的這種要求，可能就會立馬想到這樣的辦法來對付黎敬。 這時蔣煜禮再次提醒王晨宇道“這個單子雖然我們已經確定了是黎敬做了用戶的工作，但是從那個楊軍找上我們公司來看，黎敬對于這個標的控制力度也許并不像他所說的那樣大，而且他這個保護價格都是我們出貨價翻倍了，對于這樣的保護價格，我們要完全保護住還是有一定難度的。最起碼，那個楊軍所在的公司不是也會去投這個標嗎？既然我們決定要支持黎敬，那就要從源頭上幫著黎敬減少不可控的因素。比如你還得要將那個楊軍給忽悠住，不能讓楊軍意識到我們的真實目的不是支持他去投標。因為如果我們的意圖暴露，保不準楊軍會去想辦法去用戶方找關系，同時推薦其他品牌的磁盤陣列來投標，和我們競爭。投標這種事情，也不是寫了我們產品的技術參數指標進入標書就萬事大吉了。還會有很多不可控或者不可預知的因素在里面，這你應該清楚，特別是這種我們銷售自己并沒有接觸用戶，不了解用戶方的基本情況時更要注意這個問題。” 王宇晨點了點頭，其實不用蔣煜禮提醒，他都會繼續忽悠住楊軍，而且還不會立即就給楊軍報那個12萬的價格，而是一定要拖到投標前的最后一天晚上才報價，避免楊軍去拉入其他競爭品牌來進行競爭。萬一這個楊軍真有這種本事能夠讓用戶改變原來的技術方案呢？ 果然，王晨宇剛剛想到這一點，楊軍的電話就再次打了進來“王經理嗎？你看到我發的那份傳真沒有？怎么樣？你們共利的產品滿足這個招標書的技術參數指標嗎？” 到了這個時候，楊軍依然裝作對于用戶準備采用共利的7210毫不知情，楊軍的意圖很明確，就是想給王晨宇一個錯誤的訊號，讓王晨宇認為他和用戶方的關系非常鐵，所以轉而支持他去投這個標。 王晨宇心中一邊感嘆這個楊軍是個戲精，一邊也開始了自己的表演“楊總啊，我收到傳真了，仔細看了一下，我們共利有款產品型號叫7210，完全滿足用戶招標書的技術參數指標要求。這個標您就用我們的7210去投標吧，技術上面絕對符合招標書的要求。我們共利公司也會全力支持您去投這個標，不管是價格還是技術支持和售后服務方面都沒有任何問題。” 楊軍心中一陣竊喜，這個王晨宇看上去被他忽悠住了，他立即追問道“那你們公司7210這款產品的出貨價會是多少呢？我的意思是指給我們公司的進貨價，另外，這款7210你們公司一般在最終用戶端能賣到一個什么樣的價格？” 王宇晨裝作有些為難道“哎呀，我們公司有規定，像投標給到系統集成商的底價通常都是投標前最后一天晚上才給的。這也是為了對我們公司產品的投標出貨價進行的一種保密措施，以防止在投標前泄密。不過我可以告訴你的是，7210這款產品從我們的經驗來說，最終用戶的采購價應該會在15萬左右。” 王晨宇故意按照黎敬要求的那個保護價12萬的基礎上再加了3萬告訴楊軍，這也是為了忽悠住楊軍，因為楊軍在投標前拿到12萬底價的時候，自然會覺得共利并不是不支持他去投標，畢竟他拿到12萬的底價賣15萬，還是有3萬的利潤空間，也算是一個不錯的利潤率了。 因此楊軍故意說道“王經理，你們共利到投標前的最后一天晚上才給我們公司成本價，是不是有些太晚了啊。因為到那個時候我們公司的投標書都已經制作完成，準備打印和裝訂成冊了。時間上可能會有些沖突，有可能會來不及。這樣吧，你還是在投標前一天的中午就給我們成本價，這樣我們做投標書才不會那么趕，有時候越著急就會越出現失誤的。”