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跨界閑品店 321 14.5

老安把幾盒藥拿出來，一個一個按照著醫囑的用量摳出來，一邊摳一邊說：“那丫頭挺細致的，對這個年齡來說不錯了。”

“小家子氣，打斷我們好幾次。”安可期平躺在床上，“她滿腦子都是護著周游，完全沒有合作精神。”

樓下，白靜比劃著說道：“她滿腦子都是專業名詞空中樓閣，一點都不踏實。”

周游笑道：“她的思維是從上往下的，先要確定宏觀圖景，再一點點補充細節延伸下來。”

樓上，老安也笑道：“她的思考方式是自下向上的，先要打好根基，再在這個基礎上一點點延伸。”

安可期不屑一顧：“這樣的思維模式注定會出來一副平凡的圖景。”

樓下，白靜更是陰陽怪氣：“她這么搞看起來很美，真做起來麻煩不斷，沒兩天雙方就會開撕。”

“所以才找來你嘛。”周游完全沒動腦子說道。

樓上，老安把一盤藥送到女兒面前：“所以才需要你賦予這幅圖景靈魂么。”

所以說男人不易啊，談判完了還要想辦法哄女人。

好在，對于合作中最難確定的利益沖突部分，人間智腦，最終兵器給出了答案。

虛天靈抱著她用小美券收益買到的超級電腦走進了辦公室：“算好了，要動腦子聽計算過程嗎？”

“不。”周游和白靜齊聲道。

“呵，你們這樣會變成甄妮的。”虛天靈抱著電腦走到二人對面坐下，“為了你們的智商成長，必須聽。”

“我去拉屎。”白靜立即起身消失。

“一起。”周游也想溜走。

“我好不容易做出來，給個面子。”虛天靈氣定神閑，“你看，最近連甄妮都變聰明了。別放棄自己，這個不比軍棋難，我盡量講的通俗易懂。”

“……”周游硬是把屎憋了回去，沉重地坐了回去，“不要微積分，不要高中數學以上的東西。”

“OK，我特意為你準備了純初中代數版本。”虛天靈抿著嘴道，“加油啊店長，不要做下個甄妮，你可以的。”

“開……開始吧。”周游揉著太陽穴，盡量集中精力。

“來來來，先找到一個簡單起點，首先估算一下我們提供的資源價值。”虛天靈把電腦轉向周游，亮出表格，“我們這種級別的旅游地皮，按照他們需要的面積和位置，每年租金不會少于400萬，20年就是8000萬。”

“哇哦。”

“算上我們的網紅加成，二期實現后的逼格升級，以及僅僅對他們獨家開放的游覽通道，一億是一定有的，因此500萬的年租金相信雙方都能接受。”虛天靈說著下拉表格，“再看他們提供的東西，包括但不限于泳池、溫泉、SPA、兒童俱樂部、夜間Party，以及兩個餐廳，一些園景，這些本來是昂貴的配套，但這都是他們固有的，只是捎帶對我們有限的客人開放罷了，況且很多設施他們自己也有錢賺，綜合而言，這些設施開放的年定價不應超過100萬，20年就是2000萬，簡單的相減過后，這樣計算下來年租金400萬是合理的。根據你們的初步合作方案，要一半穩定的地租，一半分成，因此可以初步定在200萬的固定年租金，其余分成，但要保證分成比例盡量大于200萬。”

“繼續。”周游驚訝于自己竟然聽懂了，有點開心。

虛天靈繼續下拉表格：“按照你說的，他們計劃布置140個房間，預計年均價格為950元左右一晚，年均入宿率按照60走，保守估計，年營收會大于2900萬，不考慮宣傳費用，預估推算利潤為1500萬上下。而我們需要200萬以上的分成才不會吃虧，因此我們要求13.4的分成是底線，但考慮到項目周期以及不確定成本，我建議以14.5為我們的談判底線，在這個基礎上，他們運營得越好，我們的分成收益也就越高。”

“所以你直接說14.5不好么。”

“別急，14.5是我們的底線，作為精算咨詢，我同樣要依據對方公開的情報，去推算對方可能接受的上限，這就是商業談判中的知己知彼。”虛天靈說著又亮出了另一張表，“從我搜集的資料上來看，他們手上還有7年的長城小鎮地皮使用權，算上品牌溢價和固有流量，如果安樺將那個項目一口價賣出，他們可以獲得8000萬以上的資金，在不融資的前提下，為保證項目規模品質，至少要保證6500萬的開發費用，500萬的宣傳費用，以及預計1000萬的前五年的地租，還要面對兩年左右的無盈利燒錢周期，保證有路可退。”

“一年，他們計劃是一年。”

“這么夸張？稍等，我修正一下，然后代入投資風險公式……好的，最終結果是，投入正式運營后，他們需要保證自己每年賺1157萬以上才有理由進行投資開發，也就是說如果每年利潤是1500萬，我們在理論上最多可以剝走450萬。”虛天靈說著挑了挑眉，“因此從純粹理性的數學模型上來說，我們要求30及以下的分成，他們都是可以接受的。”

“14.5到30？空間這么大？”周游驚道。

“是的，數學上是這樣的，一定要處于這個區間，合作才有可能建立。但你要知道，分成每上浮或下降0.1個百分點，都會造成一些影響。”虛天靈比劃道，“簡單來說，你要求的分成越多，他們的股權就越低，積極性和責任感也會隨之降低，直觀表現就是偏向于削減運營成本和宰客，品質自然也就變差；而你要求的分成越低，他們就會越積極，越有責任感，會更加長遠規劃提供優質服務。”

周游托腮道：“所以一味的要求高分成，短時間內的確可以用‘宰客’法獲得更大收益，但長遠來看，是竭澤而漁？”

“是的，所以談判需要精密的計算，最終選擇一個黃金的分成比例。但這也絕不僅僅是計算，計算只能為你提供一個談判范圍，最終決定結果的，還需要更多條款，以及人本身的直覺和性格。”