36、終于等到你

大時代1994 36、終于等到你

面對熊白洲咄咄逼人的語氣，自然嚇不住歷經風雨的李東來。相反，李東來突然很有興致：“這次叫你進辦公室，以熊經理的頭腦，應該能猜到我做了合作的決定，但是你可知我做這個決定的理由嗎？”“愿聞其詳”。李東來喝了口茶，白白的霧氣擋住了眼鏡片，看不清他的眼神，“有五點原因”：第一點是熊經理的堅韌性格觸動了我，雖然說商場如戰場，不能感情義氣用事，但從個人角度出發，我非常愿意和熊經理這種性格的人搭成商業伙伴；第二點呢，tcl內部的確如你猜測的那樣，傾軋不斷，大銷售商那里賣不出彩電，和周美這種新成立的公司合作，未曾不是一種創新；第三是昨天中午在拜訪市委領導后，雖然領導給我了以退為進的建議，但我卻不愿意實施，滄海橫流安足慮，我寧愿拼到最后被調回機關，也不愿意妥協。這是熊白洲心中所認識的李東來，倔強卻有眼光，果斷卻有智慧。“那第四點和第五點呢？”，熊白洲問道。李東來突然站起身，在辦公桌上拿起幾分報紙，放在熊白洲眼前，說道：“第四點，就是這些了。”《粵城日報》的周美電器。李東來也頗為敬佩的說道“當我看到這些后，我又讓在粵城的tcl員工專門去這個地點看了看，熊經理營銷和布局手段真是高人一籌啊。”熊白洲臉上很平靜，好似不在意李東來的夸獎，內心卻長嘆一聲：終于等到你，還好我沒放棄······“第五點，也很有意思，周美電器雖然剛成立，卻有另一個相似名字的公司已經成立好幾年了，甚至做的也是家用電器零售賣場的業務，叫國美，熊經理知道嗎？”“從沒聽說過”，熊白洲臉色很平靜。李東來繼續說道：“這個公司的創始人是個潮安人，姓黃，我以為熊經理認識。”“我是第一次聽說”，熊白洲不為所動。現在的國美，應該還在北平和“大中電器銷售”做皇城pk，暫時沒有精力向南方擴張；位置在中部的蘇寧眼光卻不夠長遠，暫時只會固守建鄴，蘇寧直到90年代末，才向外瘋狂擴張。處于祖國最南端的周美電器，面臨的市場壓力居然是最小的。崛起正當時！“國美這個店的經營方式的確給了我啟發，有時候我覺得自己在銷售策略上，缺乏一點藝術空間”，李東來也有點感嘆。熊白洲笑了笑，說道：“李經理，最后統治世界的，必然是人類的想象力。”李東來點點頭，熊白洲對于社會的看法認識、對于商場的布局分析，遠超年紀所應該擁有的經驗和智慧，不過李東來對原因并不感興趣。周美的掌舵人越強大，合作才越有信心。“這次我準備批30臺彩電給你們，你們周美能吃得下嗎”，其實只要周美能賣出去20臺彩電，就能幫李東來緩解了這次的窘境，但他故意報的高一點，這樣能提高預期目標。熊白洲心里估算一下，說道：“問題不大，不過我想提三個要求。”這才是商場談判的手段，你來我往。李東來點點頭：“請講”。“一是我想請tcl派一輛車送彩電和我們回粵城”“沒問題，正好下午公司就有一輛運輸車去粵城，你們可以搭順風車”，李東來答應的非常爽快。“二是想和李總拍一個照片，臨走時我要把照片帶走”“這也沒問題”，30臺彩電都給了，李東來心想照片算個啥。“第三點，能不能在合同里想加一條，周美電器可以派員工和tcl學習彩電修理技術。”生產一臺彩電需要大量的技術積累，但維修卻不必，不過這個要求卻被李東來拒絕：“如果彩電有質量問題，tcl在粵城的分部可以幫你解決，這其實也是我們的義務。”看到李東來拒絕，熊白洲沒有繼續糾纏這個問題，李東來拒絕有兩個原因：一是看不透熊白洲第三點要求的真正含義，但卻能隱約感覺到并非簡單的維修工作這么膚淺；二這是商業談判，不可能一下子全部答應對方的要求，適當的拒絕有助于保持市場地位。熊白洲也不氣惱，你拒絕合作，那我只有挖人了，總之周美的營銷中心必然會成立的，這是銷售和服務的一體化中心，也將是周美最核心的部門，掌握終端銷售和后臺運作體系。“那我沒要求了，合作愉快，可以簽合同了”，熊白洲站起身，主動伸出手。“合作愉快”。李東來報的希望并不太大，只是種種原因綜合起來促成了這次合作。真的說起來，那場雨還幫助了熊白洲，因為凸顯熊白洲個性里的堅韌，讓李東來更有孤注一擲的信心。所以說，失之東隅收之桑榆，成功有時候不是一蹴而就，更多是不斷的積累。在出門前，李東來突然說道：“我就拭目以待，希望熊經理的周美電器能夠創造輝煌。”車上，劉大祥說道：“熊哥，我看李東來也有好的一面，還是希望周美能賺錢的，我們賺錢，他的彩電才能賣出去。”熊白洲笑笑：“看人不能只看表面，如果我沒預料錯，這人已經開始研究周美的運作模式了，一旦周美能夠起勢，tcl估計就會直接開屬于自己的直銷店了。”“狗日的這么陰險？我們怎么辦，熊哥。”“商場就是這樣，有利可圖自然都想撈一筆，不過有競爭才有動力，再說tcl雖然家大業大，但扯后腿的也多，周美的優勢就是短小精悍，如果我們能甩開膀子跑，短時間內把局布好，就算李東來安內后想攘外，周美已經成了氣候，tcl會明智的選擇合作，但那時大家就要調個位置，換他們求我們了，因為我們掌握了重要銷售渠道。”“皇帝輪流做，明年到我家，是這個意思嗎，熊哥”“沒錯”。