454【商業嗅覺】

重生野性時代 454【商業嗅覺】

關于神州電腦的定位，神州科技公司內部也有過激烈爭執。

劉忠以前是喜豐的蓉城分公司經理，調到神州科技之后擔任銷售部經理，現在的職務是神州科技公司市場總監。

在決定生產電腦之前，劉忠就親自帶人調查過市場。他現，有錢人買高端電腦，普通人買低端電腦，只有那些懂技術懂配置的才買中端電腦。

高端電腦利潤高，而且可以展示逼格，所以聯想非常重視。

低端電腦銷量多，其市場競爭簡直屬于地獄模式。不但聯想、方正、長城這些老品牌在做，tcl、海信這些賣電視的在做，甚至阿貓阿狗都跑來分一杯羹。那些小品牌低端機，其實就是貼牌的組裝機，只要有渠道，就能賣得異常火爆。

至于中端電腦嘛，懂技術懂配置的有幾個？這種人不但數量少，而且很多都選擇組裝機，其市場份額完全可以忽略不計。

所以，在分析市場之后，劉忠建議主打低端機型，他說“高端機型必須做，彰顯我們的存在感。但重點還是低端機型，神州科技有的是現金，靠也能砸出一條血路。”

“我同意劉總的觀點。”沈復興道。

宋維揚則直接拍板“我認為該主打中端機型，輔以高端機型。等品牌影響力做大了，再順勢殺入低端市場，把那些雜牌子全都弄死！”

“中端機型根本沒人買啊，”劉忠說，“懂配置的消費者，大部分都去買組裝機了。而正是這部分人，屬于中端機型的主流用戶，普通消費者都貪便宜的，只認cu的型號。聯想、方正、長城也造中端機型，但出貨量占比還不到5，而且還經常積壓賣不出去。”

宋維揚說“正是由于中端機型存貨量很少，這相當于一個市場空白，我們進去等于沒有競爭對手。”

劉忠說“不是沒有競爭對手，而是別人不來競爭，因為完全無利可圖！”

“這不符合市場規律。”宋維揚說。

“但這就是現在的市場行情！”劉忠反駁道。

宋維揚說“凡夫俗子才隨波逐流，低級企業才追隨市場。我們要做的，是引導市場！”

“你怎么引導？用刀子逼著消費者去買啊！中端機型要是好賣，聯想、方正、長城能不重視？他們又不是傻子。”劉忠已經氣炸了，他做市場銷售好多年，自認為已是行家里手，感覺宋維揚簡直不可理喻。

宋維揚笑道“市場環境在變化啊。”

劉忠攤手道“反正我沒看出來。”

宋維揚扔出劉忠做的市場分析報告“你這份分析報告做得不錯，我先要表揚一句。從報告內容來看，95年以前的國內電腦市場，其實是以中端機型為主的。變化開始于巴統宣告解散，大量國際品牌涌入，聯想被迫打價格戰。聯想價格戰的勝利，導致國產品牌機不斷向低端市場轉移。他們高喊著保衛民族品牌的口號，降低電腦配置，又以cu型號來做宣傳，誘導無數不知情的消費者購買。”

“是這樣的。”劉忠說。

宋維揚搖頭道“這是不符合市場規律的。絕大多數的消費品，一個死貴死貴，一個非常便宜，一個價格適中，正常人都會選擇價格適中的。因為貴了消費不起，便宜了又怕有問題。”

“但電腦市場行情就是這樣。”劉忠說。

宋維揚翻到分析報告的其中一頁，指著某組數據說“看到沒有，在96年底到97年初，中端機型的銷量有所上揚。這就是市場恢復正常的一個表現，而到97年中又垮下去了，為什么呢？”

“為什么？”沈復興忍不住問。

宋維揚笑道“大環境導致。第一，中國的經濟不景氣，國民可支配資金下降，而電腦又屬于高消費品，消費者被迫選擇低端機型；第二，全球電腦需求量猛增，各種電腦配件大漲價，中端機型有些出中國普通消費者的可接受范圍。這兩點，你的市場分析報告都沒有，你的市場思維還有所欠缺。”

“我……”劉忠脹紅著臉，欲言又止。

宋維揚說“其實，中國經濟去年就開始回暖了，特別是在電子消費品這塊。由于廠商不斷擴大產能，電腦配件的價格也回落了。如果聯想、方正等品牌正確宣傳引導，中端機型肯定好賣。但他們卻在繼續打價格戰，跟無數雜牌子在低端市場糾纏不清，而且刻意隱藏配置信息，讓普通消費者只關注cu型號。這導致懂行的顧客去搞組裝，不懂行的傻乎乎貪便宜，甚至售貨員都主動引導顧客買低端機型。”

劉忠若有所思，他是干了十多年的老銷售，已經開始抓住了其中的重點。

“中端市場，消費潛力巨大，市場屬于半空白，這不等著我們去撿錢嗎？”宋維揚笑道。

沈復興高興得拍掌說“那就主打中端機型！”

事實上，根本不用宋維揚去做引導，消費者自己就給出了答案。

從1999年底開始，中端市場就在悄然回暖，但這種變化并不顯著，體現在百分比中基本看不出來。

終端銷售機構是有所察覺的，但他們的反饋不及時，因為他們需要把大量的低端現貨給賣出去，消費者是任他們忽悠。而像柳總和楊園慶這樣的高層，則是被銷售現狀給蒙蔽了，估計還要過兩三個月才能有所察覺。

神州電腦入場的時機，剛剛好！

現在只差一個宣傳爆點，跟消費者對位了，便能點爆中端電腦市場。

而宋維揚和劉忠討論市場定位的時候，時間早在半年多以前，那個時候中端市場是沒有回暖的。宋維揚也不清楚短期市場展狀況，所以他作出這個決定，不是靠穿越者的先知先覺，純粹是依靠自己敏銳的市場嗅覺。

在電腦銷售領域，宋維揚完全是新手，以旁觀者的角度，一下子就能看出市場異常。

至于柳總和楊園慶，他們屬于當局者迷，陷在市場泥潭中有點不辯方向。而其他的無數品牌，肯定有企業感覺到了，但他們要么沒有魄力，要么沒有實力，不敢輕易跟現有的市場環境對著干。