871.契機和理由

最爽新人生 871.契機和理由

華泰，其實目的已經是昭然若揭了，周方遠不是傻瓜，丹姐這么著急邀請他們來做客，甚至連多等幾天都做不到，這后面，必然有這位王董的攛掇。而他這么做的目的，想來也是非常的簡單……他想要加速突圍了。

國內的保險公司，其實明眼人都能看出來，大的格局是早已經確定下來的了。

據我國保險協會數據顯示，截至2018年年底，我國70財險市場份額由人民保險、平安、太平洋和人壽四大保險公司占有，壽險市場中，國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽占據67的市場份額，保險市場總體被幾家大型保險公司所占有，那么對于其他中小保險公司該如何發展？

前世，麥肯錫發布的報告《紓困突圍——華夏中小保險企業破局之道》，就探討分析了我國中小保險公司如何在這一巨頭競爭的格局中覓得自身發展之道，其認為對于中小保險公司而言，未來機遇大于挑戰，中小保險公司要做到“小而美”，切忌“小而全”，要對自身稟賦和短板有清醒的認識。

事實上，我國的保險市場在未來幾年將會一直保持較快增長，但從市場格局來看，強大的“馬太效應”讓中小保險公司面臨重重挑戰。

基于“客觀、量化、動態”三原則，在我國市場環境下，麥肯錫將保費收入市場份額小于5的保險公司定義為中小保險公司。前世，他們根據2017年行業數據，財險市場中除人保財險、平安財險、太保財險、國壽財險等四家外均為中小保險公司；壽險市場中除國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等七家外均為中小保險公司。

在被推銷保險的時候，我們經常能聽到業務員說這樣一句話：這家是小公司，不行的，我們才是大公司！

所以從市場份額來看，我國保險業呈現高度集中的形態。蛋糕切一切，其實拿到大頭的就是那么幾家而已。所以說，除了這壽險6家、財險4家之外，保險公司的業務員如果攻擊其他保險公司小，其實就有點說不過去了，只是在比誰更小而已。

從市場規模來看，小型壽險公司市場規模從2012年的11增加到2018年的13.56，小型財險公司市場規模從2012年的12.7增加到2018年的13.77。可以說，這七年的發展時間，國內保險市場格局并沒有實質性的改變，中小保險公司未能有效搶占市場。

而從凈利潤來看，小型壽險公司經歷了2015年和2017年的黃金發展期，通過發行儲蓄型產品和較高投資收益率的保險，使得合計凈利潤分別達到8.7和6.3，但2016年和2018年的資本市場冷卻和強監管，又讓凈利潤打回到了2.3。小型財險公司的日子更不好過，凈利潤從2012年的4.5降至2018年的7.7，2017年更是經歷了14.7的巨大虧損。

中小保險公司保費占比低，無法形成規模效應，綜合成本率居高不下，無法有效攤薄費用，難以實現承保的盈虧平衡，整個保險行業的盈利始終集中在少數大保險公司手上。但從保險深度和保險密度來看，國內保險市場潛力巨大。而且保險業尤其規律所在，一家剛入局的保險公司，要想獲得盈利，一般至少需要57年。所以，雖然幾十家保險公司盈利困難，但卻不舍得退出這個新興市場，只能想方設法維持盈虧平衡，不少公司采取了偏激進的投資資產配置模式，期望通過投資利潤率撬動盈利，但未來所面臨的投資風險和可持續性挑戰不容忽視。

這一局面下，中小保險公司可以說是進退維谷。

保險市場集中度高，其實并非國內特有，在國外保險發達市場也同樣存在這樣的情況。

以米國為例，我們都說米國保險市場百花齊放，從數量上來看的確如此，米國共有保險公司1000余家。但從市場份額來看，前8家財險公司市場份額達到45，前8家壽險公司市場份額達到39。這個數值在全球范圍內是屬于低值，但仍然體現除了較高的集中度，更不用說其他國家了，保險市場集中度更高。不過呢，米國保險市場集中度雖然也高，但并意味著中小型保險公司的業績表現就差了。

縱觀20062016年的米國保險市場：

財險領域：保費規模在3170名，以及70名之后的公司，其高于市場平均保費規模增長率、以及低于市場平均綜合成本率的比例達到33和22。典型的比如Loya保險集團。壽險領域：保費規模在3170名，以及70名之后的公司，其高于市場平均保費規模增長率以及平均凈資產收益率的比例達到23和17。典型的比如Reliance

Standard人壽。

這都是非常強勁的數據表現。

所以，保險公司成立時間晚，市場份額占有率低，并不意味著一定就只能接受長期虧損的局面，關鍵還是在于怎么做。

結合國外“小而美”保險公司的經驗，有三點值得國內中小型保險公司借鑒：

首先，一定要以客戶為中心。中小型保險公司在獲客方面處于劣勢，依賴銀行、經紀公司等第三方渠道，無法全面掌握客戶信息，客戶積累和客戶分析能力也較為單薄，普遍存在留客難的情況。在這種情況下，中小型保險公司只有真誠對待客戶，為客戶提供最合適的產品與服務才是取勝之道，而不是急于追求急速擴張和病毒式營銷。以扶桑壽險公司LifeNet為例，他們的目標就是打造“以客戶為中心”的順暢客戶體驗。他們重視客戶感受，因此將保費組成、傭金情況、月度經營數據高度透明地展示給客戶，這是極為少見的一種信息披露形式。

此外，LifeNet以互聯網為核心渠道，僅提供保險責任單一的定期人壽、失能、女性醫療、普通醫療和癌癥這五款保障類保險，不提供分紅等復雜產品，設計以保障為主的低價產品，定位清晰。在官網上，LifeNet設計了生動多樣的漫畫和動畫式條款，幫助“小白”客戶理解產品。通過這些舉措，LifeNet讓他們的客戶產生了很強的歸屬感。

其次，中小型保險公司必須要明白自己擅長做什么、不擅長做什么，找到自身的業務特點，建立品牌形象。這里面，產品無疑是重點中的重點！因為它是促成客戶購買并留住客戶的基礎。

很多大型保險公司喜歡做“主險N個附加險”的形式，把一堆附加險捆綁在主險中進行銷售，追求形式上的全面。但中小型保險公司不應去追求所謂的全面，而應充分調研客戶最緊迫且最核心的訴求，圍繞客戶需求設計產品，回歸“保險姓保”的本源，最大程度提升客戶利益，解決相應客戶群體痛點。

以英國法通保險公司在米國的子公司Banner

Life為例，這家公司充分考慮客戶群體中那些健康狀況不是特別好的人，比如有糖尿病、高血壓、睡眠呼吸障礙、房顫、癲癇等疾病的客戶，他們對保險保障的需求很強烈，但卻難以投保。Banner

Life為這類存在健康異常情況的人群，開發設計具有寬松承保政策以及極具競爭力的保費水平的產品，實現產品差異化，吸引了大批潛在客戶。通過差異化的產品和服務，在為客戶帶來價值的同時，也實現了公司價值的最大化，可謂是“雙贏”。

傳統保險經過這么多年的發展，迎來了互聯網的時代，這是時代的發展機遇，也是保險的發展機遇。大數據、人工智能、云平臺的發展，給保險打破桎梏帶來了契機。國外保險公司在這一塊上已經有了探索和嘗試，產生了很多新險種、新模式和新合作方式。國內互聯網、電子商務的發展十分迅速，并不落后于國外，甚至某些領域處于領先地位。

在未來，其實已經可以看到國內保險諸多創新之舉，比如智能核保、閃賠、百萬醫療險種、保證N年續保的醫療險、中癥概念的引入、惡性腫瘤的多次賠付以及互聯網保險的異軍突起等。但是，在消費者核心利益上，大可嘗試進行創新，解決長期以來保險公司和投保人之間存在的矛盾。投保人買保險，最擔心的就是理賠問題。而投保人如果在投保時未如實申報健康狀況，在理賠環節就可能碰上糾紛。雖然保險公司有超過免體檢額安排體檢、面訪、定期抽查等措施，但免體檢額之下的保戶，仍然是理賠糾紛的重災區。

以前受制于成本和技術問題，不可能安排每位被保人都進行保前體檢。但隨著醫保聯網地推進，在投保前就調查被保人的身體健康狀況，逐漸開始具備了可能性。現在已經有些保險公司開始嘗試對一些小保額的醫療險種，通過系統調取保戶醫療數據，盡管還不是很全面，投保人在投保時輸入身份證和姓名，就會獲取能否投保的結論。結論是能投保，之后理賠就不會再扯皮；結論是不能投保，也就避免了之后出現拒賠的情況。

這是一種真正意義上的創新，能極大程度上解決投保人對保險公司的信任問題。

隨著醫保聯網地深入，隨著大數據技術地發展，越來越多的險種實現在投保前聯網調查身體健康狀況將會成為可能。

保險公司的規模，并不會影響保單的保障，以上提到的國內中小保險公司發展困局以及解決之道，要傷腦筋的其實是保險公司自己，和消費者其實沒有太大關系。大保險公司也好，小保險公司也罷，不管你的市場份額占據多少，也不管你是虧是盈，只要一份保單你承保了，就產生了法律效力，之后理賠就得照合同辦事。即便發生最極端的情況，保險公司破產了，導致保單失效的可能性也為0。是的你沒看錯，就是0。

這和我國的保險監管制度有關，我們的保單安全有三道閘門：“償二代”監管規則、保險保障基金和破產制度。不過，保險公司的經營狀況好壞也并非完全沒有意義，這在我們購買短險時要尤其注意，如果這家保險公司經營不善，則極有導致該險種停售，那么我們就無法續保延續保障了。但當我們購買的是長期險種時，和承保保險公司的規模和經營狀況就沒有任何關系了。選購長期保險時，核心仍然是以產品本身的保障和條款為主，這點我們要始終牢記！

總而言之，小保險公司日子不好過，聰明的，現在已經開始尋求新的出路，互聯網是最好的破局之道。結合上面的這些內容，只要把互聯網玩好了，小公司未嘗不能撬動大杠桿。現在的問題就在于怎么玩？和誰玩？華泰，目前來看，是選擇了與遠方集團。

他們其實就挺聰明的，如今要說國內流量占據最多的互聯網公司，還是要數遠方集團。下面幾個子公司，在互聯網的圈子里，都屬于是頂尖的公司，隨便導導流，就能讓一個價小公司吃到撐。但是問題來了，遠方集團，為什么一定要和華泰合作呢？之前合作順利，不代表以后也順利，一直順利，也不代表遠方集團就只能選擇他們啊。

小公司要努力是沒錯，但周方遠不一定就非常幫他們啊。

國內的小公司多了，不僅僅是小公司，以現如今遠方集團的情況，就算是排在前面的那幾家大公司，十有八九也是愿意啊合作的。

事實上，和大公司合作，更加符合遠方集團的利益。

只不過這個想法也只是一閃而逝罷了，且不說和大公司合作要多出來很多不必要的麻煩，再者說那些大公司，其背景也都相當深厚，每一個都不簡單。搞不好，別說和人家合作了，到時候被人家反過來咬一口肥羊肉也是可能的。找小公司合作，這樣的問題，毫無疑問是能夠減少很多很多的。

“吃飯啦！”

餐廳方向，孫婧的聲音響起。

正在商談的兩個男人相視一笑，同時其身，一邊走一邊笑，一邊聊，一邊進入了餐廳。