第420章 云池酒業的方向

重生之官路商途 第420章 云池酒業的方向

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長河是軍人，八四年從部隊轉業回地方，先后擔任經理、飲食服務公司經理，兩次扭虧為盈，于九三年調入秦池酒廠擔任分管市場營銷的副廠長，一直到九八年，他離開秦池酒廠的這段經歷，張都非常的清楚。醉露書院

秦池酒兩奪央視標王，奇跡般的崛起，又如流星一些的殞落，幾乎是九十年代末國內市場營銷專業里最受人矚目的一家企業，無數的案例分析報告，幾乎要將秦池酒廠幾家管理者的性取向都分析出來才肯罷手。

去年在中央電視臺的梅地亞中心，張恪只與秦池酒廠的廠長王卓勝以及負責市場營銷的副廠長孔長河等人遠遠的見過一面，沒有接觸，但是張對孔長河的認識，深入談不上，倒是相當的全面。

歷史并沒有簡單的復制，愛達電子橫空出世，奪得九六年本該是屬于山東坊秦池酒廠的央視標王。

這對秦池酒廠是件好事。

孔長河九三年到秦池酒廠，迅速扭轉秦池酒廠長期虧損的局面，將秦池酒廠帶上的快車道，但是秦池酒廠的產能只有三千噸而已，根本無法承受央視標王效應帶來的品牌擴張速度，在曾經發生過的歷史中，秦池酒廠品牌快速擴張，其企業管理、生產、銷售等環節都無法避免的崩潰了。

劉明輝有句話說的不錯：“在國內的商業圈，有一種特殊的，宜于奇跡萌芽的土壤。

”無論是第一屆的央視標王孔府宴酒還是愛達電子，其成功，惟有用商業奇跡才能形容，這符合國人總渴望一些超出常規和想象的事情發生的心理渴求，國人也樂于看到奇跡的發生，而創造這些奇跡的，卻往往是層出不窮的營銷手段。

市場營銷的作用在九十年代給無限地夸大，塑造無數流星般閃爍短暫光芒的明星企業。九十年代末期，人們開始反思那個年代時，將其稱之為“大營銷時代”。

這與國內九十年代消費市場的不成熟是密切關系地。人們總易于被動地接受各類所傳達地信息。

現在才九六年。國人還沒有開始反思。市場營銷的作用還沒有給夸張到最瘋狂，愛達電子奇跡般的成功，就是吸引無數蟻群的蜜糖。

張恪顧不上太多的事情，該瘋狂的注定要瘋狂，他只想控制住他所能影響到的人與事，除此之外，還想借助這股瘋狂幫助他爸在新蕪成就一番事業。

孔長河不是科班出身，但絕對是國內做市場營銷的頂尖高手，他這種層次的人。并不是說創意要有多新奇。關鍵是強韌地意志與靈活思變地個性。新蕪市里要借助整合白酒行業來打開一番新局面，孔長河是很有幫助的一個人。

張恪對他爸說過，新蕪要在國內混亂的白酒業中沖殺而出，將孔長河請過來就能事半功倍，打市場的事情交由孔長河負責就可以了。他爸要做的。一是控制市場營銷地節奏不可以太瘋狂。孔長河是員猛將，猛將殺敵沖陣一往無前。往往容易忘記自身地安危，會往自己的身家性命也搭進去，所以需要一個理智地人能駕御住他，其二就是全力整合新蕪市里的幾家白酒廠，使各方面的環節要勉強能跟上品牌擴張的速度而不能陷入混亂甚至崩潰的地步。

孔長河雖然在秦池酒廠擔任主管市場營銷的副廠長，而且秦池酒廠沒有奪得央視標王，按照既定的速度在穩定，但是聘請孔長河并不太困難，張恪從已經讀到的資料里已經知道，孔長河即使給秦池酒廠做出那么大的貢獻，他離開秦池酒廠的九八年，他的月工資也才漲到每個月八百而已。

一面是企業的高速，一面是為企業做出巨大貢獻的管理層微薄的薪資，這本身就是國有企業九十年甚至拖延到二十一世紀都沒有完全解決好的矛盾之一。

這些矛盾，也容易促使一家本來很蒸蒸日上的企業因為利益分配的嚴重失衡而產生其他的嚴重問題。

國有企業的改制，很大程度上是人事制度與分配制度的改革。

創辦海州控股解決那些海州市屬困難企業的危機時，張恪就建議注意這方面的問題，不能“又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草”，先通過管理層內部集資，然后轉集資為持股的渠道實現管理層參股、小型企業甚至實現管理層控股的目的。

這一招在海州很管用，那些暮氣沉沉的國有企業立即給激活似的，迅速擺脫經營維艱的困境，成就張知行在海州那段時期的輝煌。醉露書院

張知行在新蕪整合市屬酒廠組成股份有限公司，改制更加徹底一些，除了留任的管理層集資入股之外，還在試驗性的實行經營目標與股權激勵相結合的獎勵制度。

張知行在新蕪市委、市政府的眼里就以企業改制方面的成就最出彩，江上元、劉爵都不是保守的人，何況張知行只將他的作為限制在一家企業之內，市里當然是予以有條件的。

張知行親自動身去山東請孔長河，不僅應允給他新蕪市政府機關、國有企業工資最高的個人待遇，幫他將組織關系從山東坊調到東海新蕪，他愛人的工作、小孩的就學都一并解決，除了可選擇的集資入股之外，還詳細跟孔長河解釋了新蕪市委、市政府關于股權激勵的決策。

孔長河只考慮了三天，便“背叛”他原先的單位秦池酒廠，跟張知行到了新蕪。

聽張恪提起中央電視臺去年的招商大會，

拍拍腦袋，說道：“哦，對，你當時跟愛達的周總坐說這一天看你怎么覺得這么眼熟，愣是沒有想起是誰。

周游引人矚目，是在唱標決定出愛達電子奪得標王之后，張恪那時特意與周游保持疏遠，所以孔長河對他有印象，但是印象不深。

孔長河只是這么一說，沒有繼續在追問什么，在他看來，張知行到新蕪之前在海州擔任市政府秘書長。愛達電子是海州的企業，張知行的兒子與愛達電子負責市場營銷的副總一起出現在中央電視臺梅地亞中央的招商大會上，雖然有些奇怪。卻也沒有必要太大驚小怪。

孔長河談興不濃;張知行是他現在的老大。但是他沒有必要刻意巴結張知行的兒子。想想自己的女兒與張恪同齡，或許有共同語言也說不定。

張恪也沒有那么多時間跟孔長河打啞迷，他就明天一天會留在新蕪，后天坐飛機去香港，明天晚上就要開車去省城。他觀察著孔長河有收斂自己內心情感的平淡面容，從他平凡無奇地臉上看不出他骨子充塞著做市場的熱情與強硬意志。

張恪淡淡一笑，說道：“孔經理對我印象很淡，我對孔經理的印象卻很深刻，不然也不會鼓動我爸去山東請孔經理……”

“啊？”孔長河詫異地張著嘴。他一直很奇怪。為何張知行以副市長之尊，為何會到山東一個縣上地酒廠來請自己？孔長河自知自己地斤兩，雖然做出一些成績，但也遠遠未到名動天下的地步，看到張恪臉上掛著的那淡淡的卻不無狡黠意味的笑容。孔長河心里想：這個少年對自己認識又能有多深？

坐在前排的秦霜華也回過頭來。難道張副市長辦排眾議拿出那么多的優待從山東請來孔長河，只是聽他兒子的介紹？拿企業經營也未免太當兒戲了。

幾個人分坐兩部車離開酒廠。梁格珍開車送張恪他們到酒廠時，將車留給他們用，現在是傅俊開車載著張知行、張恪，張知行又拉上秦霜華與孔長河，楊云與劉明輝坐市政府調給張知行的小車，孔長河與秦霜華本來地意思，是想跟楊云、劉明輝好好交流地，只是無法拒絕張知行的好意。似乎在張知行的眼里，楊云、劉明輝都算不上什么尊貴的客人似的。

張知行抱胸淡淡地笑著，說及錦湖、說及愛達電子，總是讓人不可思議，輕聲說道：“愛達在做決策之前，對潛在地競爭對手都有一定的研究，特別是秦池當時報出僅次于愛達地第二高價，愛達事后還特意對秦池酒廠認真分析過，就怕秦池今年會搞出什么特別的動作……”這是張給出的解釋，他必需要給出一個合理的解釋。

孔長河笑著說：“去年爭不上，今年更沒有指望了，去年是暗標，今年搞明標，誰知道標王的價格會給炒到什么地步？”原來自己一直都處在愛達電子的視野之中，他還有些奇怪：張知行兒子的鼓動與愛達電子的市場研究報告有什么能夠重合的地方？

秦霜華心里更是疑惑，張恪今年夏天在新蕪惹的那些事，他自認為心里是非常清楚的，說不上什么特別的感覺，衙內公子無非都那個德性，那些事件的直接后果除了在新蕪捅出這么大簍子之外，還讓張知行初到新蕪就確立了足夠的權威。醉露書院

秦霜華今天是第一次看到張恪本人，文質彬彬的外表，或者說過于英俊了些，不多的談吐也十分的得體，與之前早就形成的印象有些背離，是這個紈绔子弟在自己老子面前的偽裝也說不定，就像羅歸源的兒子羅文，人前人后還是頗有模樣的，誰知道他背后竟會是那樣的人，現在過了嚴打期，不然以他的行為，判個流氓，槍斃個十回八回，都不算過分的。

秦霜華原來是新蕪金嶺酒廠的經營廠長，金嶺酒廠是才年產兩千噸白酒規模的縣區級小廠而已，新蕪是省內最重要的一個白酒產地，在新蕪五縣一市產量比金嶺酒廠大的酒廠有家，最賺錢的也不是金嶺酒廠，而是市里一直大力、甚至規定各局委機關單位每年必需消費多少瓶的望江春酒廠。

金嶺酒廠規模不大，但是盈利能力最強，從秦霜華在金嶺酒廠采取的一些措施來看，秦霜華不僅是很有想法、也是很有執行能力的一個人。新蕪市里的那些白酒廠，還在低檔白酒市場上廝殺得血肉橫飛的時候，也是秦霜華率先決定要走出低檔酒自互殘殺的亂局，決定上競爭相對較少、盈利卻跟豐厚的中高檔白酒。

張知行決定無視行政級別上的差異，直接挑選秦霜華擔任新組建的酒業公司的總經理，為此市里將意見最大地原望江春酒廠廠長調到市輕工局任副局長，從這點上來看，張知行至少對秦霜華有知遇之恩。

“要說明年的標王會炒到什么價位啊？”秦霜華臉上保持著溫和的笑容。猜測道：“這個問題應該問那部車里地人，愛達應該會繼續拿下央視明年地標王吧……”

張恪自然不曉得秦霜華心里地想法，因為他臉上的表情還是溫和的、親切的。三四十歲的人。先混機關。然后再調去負責企業的經營。這點涵養工夫還是有的，張的眼睛還沒有許鴻伯那么毒辣，不能一眼就搜腸刮肚的將人心看透。即使看不透，但多少能猜到秦霜華對自己地看法，這本來就是他今年夏天所展示給新蕪市中層以上官員地表象而已。

張恪瞥眼看了看車窗外楊云、

坐的那部車，笑著說：“今年的央視標王應該很火爆出近三個億的預算……”

“呵呵，都抵新蕪半年的財政收入了……”秦霜華笑著說，但是下一刻。笑容繃在他地臉上。中央電視臺地招商大會再過十多天就會召開，這個數字應該是愛達電子目前最核心的商業機密了，要不是張這時候在胡說八道，愛達電子市場部地兩個負責人就在另一部車，似乎完全沒有必要胡說八道。難道說張副市長一家與愛達電子有著不可告人的關系？

孔長河心想今年的央視標王即使達不到這個價。也不會相差太多，當然。他心里有著與秦霜華一樣的疑問。

張恪看著孔長河、秦霜華臉上的巨大疑問，就差直接拿筆寫在臉上，笑著說：“今年太激烈了，還沒有發生，就可以想象，去年應該是秦池酒廠爭奪標王的最好時機，我讓愛達電子出頭擋了秦池酒廠一下，還真是不好意思，我當初做企業時也是抱著學習之余玩的心態，只是將事情玩大了無法收手而已。”

張恪這么說，意思再明確不過，看著秦霜華、孔長河臉上無法掩飾的震驚表情，張恪都已不再有特別爽利的感覺，只是理所當然的震驚而已。

孔長河震驚之后卻出人意料的問道：“據說愛達電子今年能做到四十億，媒體給出的這個數據有沒有水分？”

中央電視臺要給新一屆的招標大會造勢，自然要大肆宣揚愛達電子的市場奇跡。

“截止到九月，銷售收入為二十八億，今年能不能做到四十億，一時還真不好說。”

即使達不到，也相差不遠。

孔長河笑了笑，神色間有些苦澀，八千萬的標王創造出四十億的市場奇跡，要是當時再大膽一些，要是縣里對他們再信任一些，授權再大一些，這個輝煌應該是屬于秦池的。

秦霜華舔了舔嘴唇，難怪張知行在海州創立海州控股、一帆風順之際卻要離開海州來趟新蕪這趟渾水，難怪張知行一到新蕪就不知收斂的購置豪宅、名車，卻對剛改制的股份公司的股份不起一絲的覬覦之心，與經營目標掛鉤的股權激勵機制完全把他這個董事長排除在外。

車子停在別墅前面，秦霜華鉆出車子，看著副市長張知行剛到新蕪就買下的這棟三層別墅，自嘲的笑了笑，心里想：人家根本就不稀罕什么了，跟著這樣的領導也好，至少不會有特別嚴重的私心，工作水平也都擺在那里，海州控股的改制案例都上新華內參了。

張恪推門進屋，就聞見濃郁的香味，衛嬸算著時間，差不多將晚宴的菜肴都準備妥當。

餐廳大概是國人最重要的交際場合，在客廳稍作休息，就直接到餐廳入席，秦霜華顧視左右，目測了一下，說道：“張市長家這餐廳，倒比得上我家的房子那么大了。”

張知行笑了笑，說道：“平時這里都空著，我們都在隔壁的小房間里吃飯，不然這么大一張桌子，兩人對面坐著，說話都很費勁。”

十二米長的橡木桌，兩人對面坐著，說話是很費勁，還好大家都在兩側坐著，很西餐化的風格。張倒是擔心衛嬸處理西餐不拿手，聞著純正的香味，聽他媽說。衛嬸平日還特地跟世紀錦湖酒店的大廚學手藝。

在車里都將身份表明。到餐桌上自然就直接進正題。張說道：“將新蕪市的幾家白酒廠拼湊到一起，到底合不合適，我爸還是有些擔心的，前后思考了很久，我也提了一些建議。首先重組應以望江春、金嶺、云池窖三家白酒廠為主，望江春的產量是新蕪十多家白酒廠最大地，歷來都得到市里最堅定不移的堅持，但是望江春的效績實在拿不上臺面，我想秦總一定有這樣地抱怨：要是金嶺能得到市里這么大地。每年不要說上繳上億地利稅。兩三千萬還是沒有問題的，”張抬頭看了坐在他對面的秦霜華一眼，笑著問，“秦總以前是不是有這樣的抱怨？”

秦霜華笑了笑，在車上知道真相之后。氣勢上就完全給眼前這個還不滿二十歲的青年完全震懾住。一個人對另外一個人的評價，很難將財富、地位這些外在的因素完全分離開來的。

張知行說道：“老秦現在就沒辦法有這樣的抱怨了。也算小小地損失吧。

誠然，金嶺酒廠只是縣級企業，秦霜華地行政級別還只是副科級，張知行惘顧國人思維里關于行政級別之間的巨大落差，只在幾次有限時間的交談之后，就將他提到酒業公司總經理的位置上。

秦霜華感激的說：“對張市長地賞識，惟有‘鞠躬盡瘁、死而后己’八個字。”

“這些好聽地話不說也罷，酒業公司辦不好，你就算‘死而后己’也沒用，不用我出面，就會有很多人想踢你回原來的地方上呆著，你在金嶺酒廠之前是新川縣政府辦公室地吧？”張知行側頭對孔長河笑著說，“我倒也罷了，頂多給人說識人不明，官還是一樣做的，你與老秦算是背水一戰，戰成了，你也不用學老秦沒事就跟我感慨這么一句：‘張市長家這餐廳，倒比得上我家的房子那么大了。’當你們給這個社會創造出巨大的財富時，也就應該享受你們所創造出來的財富，只要做出貢獻，體面而又有尊嚴的生活，是你們應得的。”張知行的最后一句話，大概是他推行的一系列國有企業分配制度改革最根本的體現。

張恪又說道：“望江春有產能，但沒有效益，金嶺眼下的效益還算不錯，在管理上也不同國內一般國有企業的混亂，但是還遠遠不夠……”換作別人來說這句話，秦霜華自然會有滿腹的意見，但在一手創辦當今國內最受人矚目企業的人面前，不管對方是多么的年輕，這個社會的價值判斷體系，從來都是以成功與否、成功的程度來判斷一個人的分量的。

“……望江春有產能，金嶺有還算不錯的管理，云池窖酒似乎什么都沒有，年產量也只有千噸左右，管理也很混亂，每個月給工人發足基本工資不拖欠已經很勉強了，”張恪笑了笑，說道，“改制后酒業公司的名稱沒有用望江春，也沒有用金嶺，而是更名為云池酒業，這點倒是我強烈建議的，其背后的原因，秦總與孔經理有沒有過疑慮？”

孔長河說道：“國內的酒文化源遠流長，有酒文化，自然有文化酒，云池窖酒廠的歷史至少可以追溯到清咸豐年間的釀酒作坊，酒業公司要大力上中高檔酒項目，是需要一定的文化底蘊的。”

張恪點點頭，或許在另一個時空，在一段已經發生過的歷史之中，孔長河對九十年代中期的白酒市場不是沒有思考，而以秦池品牌的擴張速度，根本不允許他停下來去思考太多的東西，即使有所思考，以他個人的能力也無法扭轉秦池瘋狂膨脹的步伐。

“不僅可以追溯到清咸豐年間，新蕪的釀酒史可以追溯到公元前，天云山上也有歷史遺跡問世，為什么不能加到云池酒的頭上，考據而已，”張恪說道，“目前的白酒市場，用‘酒’來形容或許更恰當一些，我認真分析當前白酒市場上層出不窮的營銷手段，雜亂不堪，純粹以提高知名度為目的，并沒有一個能提高消費者忠誠度的核心主題。當然，在國內這個消費理念還不成熟的市場上，廣泛的告之也就意味著更大的銷量，消費群體缺乏反思，多么倒胃口的，人們也津津有味的觀看著，似乎投放的力度有多大，市場有多大。這種不成熟的市場也有一個鮮明的特點，那就是一旦投放的力度稍弱，銷售也隨之下降，孔府宴酒便是鮮明的案例。去年，他們拿下央視第一屆標王，銷量是多少，今年，他們將央視標王拱手相讓，銷量又是多少？云池酒業要在白酒市場崛起，必須要認真的思考這種現象……我想即使秦池拿下今年的央視標王，有孔府家宴衰落的前車之鑒，大概也會拼了命去爭明年的央視標王，這么說來，要在市場營銷環節支付多高的市場成本，才能維持當前的規模，最終還能剩下多少利潤可以分享？這些都需要考慮。僅從市場營銷的角度來說，提取一個能提高消費者忠誠度的核心主題來開展一系列的營銷活動，將有效的防止過于泛濫而顯得無序、無效的投入，云池酒業的營銷主題是什么，我在八月份就在思考這個問題，答案便是為什么我堅持建議讓改制后的酒業公司更名為云池酒業。更名為云池酒業，而不取全名‘云池窖’酒，是為了與云池窖酒數百年的酒歷史牽扯到一起大做文章，也避免與云池窖酒這種在新蕪還有一定影響力的低檔酒聯系到一起。目前，整合后的云池酒業產能有兩萬噸，也融合了新蕪當地好幾個低檔白酒品牌，當然無法一口吃成胖子，酒業公司首先要生存下去，也不能斷然在市場沒有開發出來之前就停止低檔酒的生產，我想以金嶺、望江春等品牌繼續在新蕪當地推出低檔白酒的同時，當時云池酒業的重點就是直接以云池酒撬開中高檔白酒市場……”張恪說到興頭上，也不管要不要收斂了，放開話匣子，大說特說，“愛達電子做市場、進行投放，我給出六個字，這六個字是‘新科技、新生活’，無論是隱晦曲折的，還是直白無遮掩的，愛達的就要是告訴消費者，愛達在為國人更高品質的生活質量而努力，至少愛達電子市場部目前的工作還不錯，”張恪特意贊賞的向楊云、劉明輝看過去，又轉臉看著對面的秦霜華與孔長河，“云池酒的主題應該是什么，孔經理剛才說，‘國內的酒歷史源遠流長，有酒文化，自然有文化酒’，我覺得是完全說到點子上了，你們看云池酒業也拿六個字作為市場營銷的方針或許不錯，這六個字就是‘酒文化，文化酒’……”

在另一個歷史，孔府宴酒、秦池等白酒企業連續三次拿下央視標王，促使國內整體白酒行業進入大營銷時代，具體到白酒市場，又叫“酒”時代，秦池與孔府宴酒的相繼殞落，迫使國內那些商業精英認真的反思去吸收教訓，白酒行業才有了以“酒文化”為市場營銷訴求點的“文化酒”時代。

太多的企業在殞落，張恪或許會想這會促使國人思考，吸取更多的經驗教訓，但是他絕不希望經驗教訓發生在云池酒業的身上，所以他要幫云池酒業的營銷方向一下子走對路。當然，市場營銷僅僅是企業很小的一方面。

在其他環節的控制問題上，無論是他爸，還是秦霜華，都有著足夠的經驗，無需說太多，張恪甚至欣賞秦霜華性格帶有的那么一些保守的影子，至少不會讓云池酒業在市場營銷環節上特別的突飛猛進，以致其他環節不受控制的崩潰。

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