1359 進退之間

奔騰年代——向南向北 1359 進退之間

集團公司成立了，張晨任命趙志剛為集團公司副總裁，兼浙江半畝田服飾有限公司和浙江昭美婚紗有限公司總經理，海根為集團副總裁兼浙江動感地帶體育休閑用品市場總經理，葛玲為集團副總裁兼設計總監、私人訂制事業部總經理。

這個私人訂制事業部的名稱，還是葛玲取的，聽上去有些新奇，可以唬人，不過私人訂制的那些客戶，不就喜歡這一套嗎？

曹敏芳為集團公司副總裁，負責三亞的所有業務。

徐巧芯為集團公司總裁助理，兼浙江半畝田外貿公司總經理。

趙晶晶為集團公司財務總監。

張晨還在集團公司下面，成立了一個銷售公司，他把小莉從北京調了回來，擔任銷售公司的總經理，北京分公司的總經理，讓一個北京女孩謝雨欣擔任。

銷售公司負責除外貿公司和私人訂制外所有的國內銷售業務，把他們的加盟店、商場專柜、自己的專賣店和李薇他們的電子商務部，都納入了銷售公司管理。

幾乎是前后腳，劉立桿他們的錦繡集團也成立了，劉立桿是當然的董事長，譚淑珍為集團公司總裁，老譚為副總裁，比較起來，劉立桿他們集團公司的業務，比張晨單純多了，就是房地產一項。

集團公司成立之后，張晨把自己公司所有的業務梳理了一遍，他們是靠做服裝起家的，現在，最讓他擔憂的，反倒是服裝這一塊，除了電子商務部和私人訂制增長的速度很快以外，其他不管是代理商、專賣店還是商場專柜，銷售幾乎是全面積下滑。

而私人訂制，現在他們自己公司的產品，已經不是主力，在其中所占的比重越來越小。

張晨給私人訂制下的定義是，我們是在出售自己的審美和對服飾的專業敏感，而不是產品，葛玲說的更直接，她說，我們就是個高級搬運工，把世界各地的東西，搬到了杭城。

他們的買手助理，現在也增加了好幾個，增加的都是在法國、英國、意大利、西班牙和美國的留學生，幫他們和當地的奢侈品公司聯系，傳回來各種最新的產品信息。

小莉干了一個多星期的銷售公司總經理后，她來找張晨，和他說，我在四季青攤位賣過衣服，在專賣店賣過衣服，在商場也賣過衣服，但是我覺得，還是在網上賣衣服最痛快，對我們來說，利潤也最高，我覺得電子商務部還要擴大，要招人。

張晨說好，你安排就是。

“但是有一個問題，張總。”小莉說。

“什么問題？”

“已經有專賣店和我抱怨，說她的客戶，跑到網上去買衣服了，同樣的衣服，她賣八折算是給客戶很大的面子了，到了網上，直接就是八折，這樣讓他們怎么賣？”小莉說。

張晨覺得，這還真是一個問題，他問小莉，我們網上可以不打折嗎？

“不可能，大家都在打折，我們不打，人家看一眼就走了，連你的店鋪都不會進來，網上人很多，但網上又是最留不住人的地方。”小莉說，“其實還不是打折的問題。”

“那還有什么問題？”張晨問。

“現在只是一個客戶提出這個問題，我們在網上賣得越多，碰到這個問題的專賣店就會越來越多，到時候大家都有意見怎么辦？這看上去，就像是我們自己公司，在挖自己代理商的墻腳。”

“實際就是。”張晨說。

“對，對我們來說，在網上賣一件，等于是賣給代理商兩件多，還沒有換貨率，我們當然是劃算了，但對代理商確實不公平，而且，我還擔心，以后商場的經理，會不會對我們也有意見？

“北京的專賣店撤掉以后，商場的生意明顯比原來好，會不會以后網上的生意好起來了，去商場買衣服的就少了，以后上網的人肯定會越來越多，網上買衣服會是一個趨勢，到那個時候，這個沖擊肯定是存在的。”

小莉說著，張晨也覺得這確實是一個問題，現在就必須想出應對的辦法，不能等到事情集中爆發時再來處理，那會手忙腳亂的。

而現在，對他們來說，有點騎虎難下，電子商務，是他們都看好的未來，讓他們放棄是不可能的，而代理商，也是他們這么多年積累起來的財富，這個銷售網絡如果放棄，那么他們內銷的市場，百分之九十以上就會失去。

“電子商務這塊，你覺得還可以增長嗎？”張晨問。

“只要人增加了，肯定就能增長。”小莉說。

“為什么？”張晨問，“不是已經有四個人了嗎？”

“有四個人，但還是不夠，這不才需要增加嗎，現在是每天來詢價的人很多，李薇她們，我看了一下，基本只是在對付那些有明確購買意向的客戶，其他的人，回個招呼就不理了，張總你也是賣過服裝的，服裝這個東西，很多時候，多磨兩下，就可以做下來的。”

張晨點了點頭，小莉接著說：“我發現我們還可以做一件事。”

“什么事？”

“多開店。”

“多開店？什么意思。”張晨問。

小莉笑道：“在網上多開店啊，這網上開店，我們怕什么，又不要成本的，多開個十家二十家，又有什么關系。”

“我們開那么多干嘛？有意義嗎？”

“當然有了，一個店只有一個旺旺，很多時候，會忙不過來，還有，最主要的，我們每個店的商品排列可以不同，這樣就會有不同的關鍵詞，我再去向鄭慧紅請教一下，看看客人都是怎么搜索服裝的，我們根據他們的搜索習慣來設置關鍵詞。

“這樣，我們就可以保證讓每個人，只要上了掏寶網，搜索什么服裝都會搜到我們。”

張晨也笑道：“不錯啊，小莉，這還真是一個思路，沒想到你接觸這個才這么短時間，就摸到竅門了。”

“不就是賣衣服嘛，會有多大學問，多琢磨一下，就能找到辦法了，我那天還和鄭慧紅說，能不能搞一個試衣間，結果她說做不到，網速達不到。”小莉遺憾地說。

“試衣間，什么意思？”張晨問。

“我們不是有試衣模特嗎，我本來是想，比如客人看中哪件衣服，我們就讓試衣模特穿給她看，我們在四季青賣衣服的時候，那新款，還不都是穿在我和小昭小娟身上的，而且穿在身上的款式，往往拿貨的人最多，特別是小昭身上的，你忘記了？”

“當然沒忘，你這個主意也不錯，鄭慧紅為什么說做不到？”張晨問。

“鄭慧紅說，他們倒是可以做這樣一個試衣間，但這個只能用視頻，不能用圖片，網速達不到的話，會卡死你。”小莉說。

張晨明白了，確實，自己和賀紅梅視頻的時候，那圖像就經常會卡在那里不動。

“張總，回到前面那個問題，代理商和我們的矛盾怎么辦？”小莉問，“這個馬上要想出辦法，李薇她們這里人增加之后，銷售肯定會擴大，那樣有意見的就會更多。”

“現在網上買我們衣服的，都是哪里的人？”張晨問。

“全國各地都有，最多的是上海、北京和深圳的，接下去是杭城本地的。”

“杭城本地，也在網上買我們衣服？”張晨奇怪了，問：“她們不去專賣店？”

“對啊，在家里就可以買，價格差不多，誰愿意跑出去，而且，只要我們答應她們，要是不滿意可以去專賣店換，一句話就搞定了，很好說。”

張晨點點頭，明白了，他問：“那是不是說，我們自己直接發展的代理商這塊，影響最大？”

“對，北京、上海，深圳我們本來就沒有專賣店，這個影響不大，杭城也無所謂，接下去買的多的，就是南京、合肥，還有主要的，是省內的這些縣。”

“你有沒有什么辦法？”張晨問。

“我就是想不好啊，才來問你。”小莉說。

“我有一個辦法，你看看可不可行。”張晨說，“你現在的身份換一下，不是小莉，而是代理商，我來把我們的政策改變一下，看看你能不能接受。”

“好。”

“我把加盟費退給你，然后，把換貨比例降下來，調整到百分之十，你愿不愿意干？”

“退加盟費，那怎么行？！”小莉吃了一驚，大叫道：“都是好不容易才收上來的。”

叫完才想到，張晨讓她現在扮演的是代理商，她吐了吐舌頭。

張晨說：“這就涉及到一個根本問題了，我們發展代理商，究竟是為了收加盟費，還是為了擴大銷售，小莉，你有沒有覺得，這加盟費雖然收的時候收起來很爽，但和那個換貨率的痛苦比，就沒有那么爽了，要知道，我們發展代理商，是為了多賣衣服，不是為收加盟費。

“退加盟費，看起來好像是我們退了一步，其實我們是進了一大步，如果我不收加盟費，把換貨率降下來，是不是很合理，你要是代理商，你接不接受？”

小莉點點頭。

“這樣，我們最頭疼的庫存就可以降下來了，代理商，你按我的要求做，我這里保證幫你控貨，保證在你那個地方，你還是半畝田的獨家銷售。

“但反過來，我公司自己在網上賣，你是不是也不好意思有意見了，我退了你加盟費，我對你的很多義務也沒有了，我網上賣八折，你代理商完全可以賣七折，沒有加盟費，你的成本不是也下來了嗎？”

“可以。”小莉舉起了手，“如果這樣，我同意，我保證不會有意見。”

“那好，那就從我們自己直接發展的代理商先做，從華東地區開始，把加盟費都退給他們，把換貨率降下來，總代理那里會有些難辦，那些家伙，很多還就是為收下面加盟費的，但我們總的原則定下來，一步步走，我們就不怕。”

“好，張總，不過，這一下要退一百多萬的加盟費，想想還真是可惜。”小莉說。

“能讓電子商務這塊順利發展，能把庫存降下來，就不可惜，電子商務這塊，是完全可以做到無庫存的，要是哪天我們做到了無庫存，我做夢都會大笑。”張晨說。

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