254、未來大戰

讀檔2013 254、未來大戰

關煌喝了一口茶，舒服地靠在椅背上，“最近開除的幾個人，你有什么意見沒？”

白敬飛搖頭，

開除的人雖然是老同事，他卻沒有一點同情。

對于弄虛作假的人，白敬飛向來是深惡痛絕。

超人早期為了量化地推，在傳單上標記，用戶通過哪張傳單下單能夠在后臺顯示出來，轉化率能落實到每個地推身上。

一些人不了解情況，在這上面耍滑頭，被后臺數據發現，從而被殺一儆百。

關煌：“這股風氣必須剎住，能力是能力，品德是品德，有才無德之人，我們肯定不能要，寧肯這個時候嚴格一點，也不能最后搞什么壯士斷腕。”

白敬飛同意。

如果德行有虧，能力越強，危害越大。

對于這種話題，關煌點到為止，畢竟白敬飛可不是潛在受眾。

又把話題轉回到淘點點的補助上，

“阿里動作這么大，我們雖然不跟進，但是補貼這一塊，必須做好準備。”

白敬飛疑惑：“你的意思？”

關煌：“我們必須考慮到，如果有一家公司，地推能力很強，又主動掀起燒錢補貼大戰，那個時候該怎么應對。”

白敬飛恍然。

這種公司肯定是有的，不說其他，如果阿貍重視起來，帶來的壓力就會令人窒息。

燒錢補貼是最強的獲客手段。

餓了和美團，大戰最厲害的時候，餓了公司一天燒掉一千多萬元。

關煌：“補貼不能不搞，又不能粗暴的搞，需要很高的技巧，你也知道花錢買來的客戶，沒什么忠誠度。”

他想起后世外賣行業的薅羊毛風波。

黃牛組織與商家商量好后，用專門的一個虛擬地址下單，商家見到該訂單默認空單，并后臺確認配送，以賺取平臺補貼。

在最瘋狂的那段時間里，甚至商家也是黃牛，商家與商家相互串通，在飯點過后(店里不忙時)使用類似手法刷單，獲取補貼。

白敬飛點頭：“哪個平臺有優惠，用戶就用哪個平臺買單，一點忠誠度都沒有，補貼再多也白搭。”

關煌同意，從自己出發，也能理解用戶。

有便宜不占，那不是傻瓜嗎？

后世美團和餓了公司，滴滴和快滴，那叫一個瘋狂：

你敢每單補貼2元，我就補3元。

等3元補貼活動結束，這邊馬上加碼到3.5元。

4元、5元、6元，節節升高。

到最后看誰先撐不住。

當然，不是撐不住不玩了，而是撐不住小打小鬧，開始大搞特搞。

我直接扔8塊，滿10減8，你跟不跟？

我怕你？

全免單不是沒做過！

在這種情況下談用戶的忠誠度，不過是一廂情愿。

關煌：“我考慮到提高用戶的轉換成本來提高忠誠度。”

“轉換成本？”

關煌：“對，在互聯網產品界，有個著名的公式：用戶更換產品的動力（新產品價值–原產品價值）轉換成本，轉換成本就是背叛的代價。”

白敬飛恍然。

用戶之所以會說走就走，頭也不回，根據這個公式，就是因為背叛成本太小，

關煌繼續說：“這也只是我的一個粗略想法，具體怎么做？還得你們在實踐中多探索。”

“嗯。”

關煌：“實踐中有三種轉換成本：程序性轉換成本、財務性轉換成本、關系性轉換成本。”

白敬飛“嗯”了一下。

關煌簡單解釋了下：“程序性轉換成本，就是更換產品必須付出的“時間和精力”，比如用慣了蘋果系統的人再用安卓，就需要一定的學習成本，我們技術部也正在這方面優化努力，希望超人的ui設計區別于其他公司。”

白敬飛恍然，

關煌接著說道，“但是不能報太大希望，咱們競爭，同質化眼中，ui設計的再好，其他人很快就能抄襲。”

提起這個，他并不介意。

商業競爭本來就是不擇手段，再說了，超人起家的時候，也copy不少餓了的模式。

白敬飛：“是的，抄襲問題很難解決。”

關煌：“我們把重點放在財務性和關系性上。”

“哦？”

關煌：“公司推出會員制度，通過積分、優惠、紅包等方式留住客戶，其他人采取“108”的優惠，我們提起做好充100送50，提高顧客的財務性轉換成本。”

這是他精心準備的應對方法。

燒錢大戰，避無可避。

然而，像前世那樣亂燒，對于提前知道結果的關煌來說，又很難硬著頭皮上。

他計劃在燒錢大戰之前先搞一波充值優惠，如果能留住80的用戶，那就可以笑看風云起了。

關煌：“是這個道理，這同樣又涉及到關系性轉換成本，建立和用戶之間的強關系，把忠誠這個情感問題量化，用戶我們平臺投入的越多，就越會依依不舍，轉換平臺，甚至會帶來情感背叛的感覺。”

白敬飛真是佩服的五體投地。

關總簡直是一個洞察人心的高手。

有時候，我們割舍不掉某樣東西，甚至某個人，或許并不是因為對方太好，而是自己投入太多。

舔狗是怎么來的？

關煌淡淡一笑：“這些都是方向性的東西，你們在實踐中多思考，多探索，找出最合適的辦法，不僅是用戶，對于商家來說也是一樣的。”

現在乃至將來，制衡商家的主要手段就是獨家協議，你簽了美團就不能再簽餓了。

目前的超人也是這種模式。

關煌希望在剛性之余探索一些柔性方法作為輔助，所謂過剛易折，獨家壟斷協議向來是引人詬病的攻擊點。

白敬飛既有激動又有忐忑，聞言用力點了點頭，“好的，關總。”

這次匯報工作沒有白來，得到的信息量之大，需要他花費長時間消化。

期權獎勵，員工準則，會員制度……

關煌：“沒其他事，去忙吧。”

他之所以說這么多，還不是因為對方天賦強，有培養的價值，未來能擔得起重任。

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